“从今年起，我要连续3年保证每年市里土地出让收入不少于35亿。”6月29日，来广西北海参加“地交会”的石家庄市国土局有关负责人如是说。
参会的国内10多个城市的国土局长们无不感到压力。记者在现场了解到，不少城市为筹集城建资金都推出巨量的卖地计划，部分城市甚至暗地规定土地交易额及单价都不能低于去年。
但完成这一任务似乎是天方夜谭。就在此次会议前夕，北海市一宗土地因价高流拍。而各大城市今年土地流拍早已司空见惯。
为在“卖地战”中胜出，各地政府还采取了切割地块、勾地等降低风险的方式。
土地“推销员”
在6月30日的地交会上，广西北部湾6城市一口气拿出了几十个地块，向前来参加会议的开发商进行推介。会后，北海市副市长刘宏武还带领北海国土、建设、规划口的负责人召开发布会，专门向投资者解答北海房地产投资的问题。
北海逆市推地缘于城市建设的需求。由于北部湾经济区概念的提出，北海今年获得广西自治区额外的土地利用指标，并提出到2020年将城市规模扩大一倍、城区人口扩大一倍的设想。
与会的石家庄国土局有关负责人告诉记者，三季度该城市准备大量推出住宅用地，能卖多少算多少。预计到今年年底，石家庄将出让住宅用地3000多亩。
南宁天健房地产公司一位负责人称，虽然各地国土局长都表示没有硬性任务，但各地政府实际给国土局都下了硬指标：土地交易总额至少不能低于去年，单价不能低于去年。
地方政府要推地，最基本的一点的就是避免流拍，而这就要确保城市房价有稳定的涨幅。但目前市场行情下，没有地方政府敢承诺这一点。
除了硬着头皮准备在三季度大规模推地外，各地国土局长只有不断地参加各种土地交易会，推销本市的土地，担起了“推销员”的角色。
专做房地产会展的法国励展公司一位代表告诉记者，目前他们接到了国内好几个城市去香港参加土地展销和城市展览的单子。在这份名单中，北起呼和浩特，南到北海，十几个二三线城市罗列其中。这些城市的典型特点是，都是二线省会城市或沿海未开放城市，有着巨大的经济增长需求，在国内开发商缺乏资金的情况下，这些城市希望能与外资直接对接。
对于这些外资基金和开发商来说，“招、拍、挂”形成的土地价格已经过高，没有特殊的优惠政策，它们不会贸然介入。
前述石家庄国土局有关负责人称，任何一个城市建设任务比较重的城市，都有大量的“城中村”改造任务。之前，各地城市希望将这些“城中村”改造任务一并包给开发商，但开发商很聪明，都不替政府背这个包袱。
因此，“城中村”改造所需要的资金也落在地方政府头上，不做好“城中村”改造，就无法实现大量优质地块的推出。但要做“城中村”改造，地方政府又缺乏资金。在银行贷款紧缩的情况下，地方土地储备中心的资金也十分紧张。
卖地难
土地推销得越多，流拍的就越多。
“以前买都是开发商求着政府，如今却是反过来了。”石家庄国土局有关负责人感慨地对记者说，为保土地财政，市里启动了庞大的城市拆迁改造工作，仅今年就会形成1万亩的土地供应。
2个星期以前，石家庄市全力推出的今年第一宗住宅用地出让，因为参加竞拍的企业不足3家，而宣告流拍。
此前，石家庄市有关领导已在香港、北京为全市土地放量出让做了路演。市政府投入大量人力和物力，期望全市能在2008年以好价钱卖出1万亩地，以土地出让收入来完成城市改造建设任务。但目前土地价格如此低迷，令他们担忧不已。
“我们的地，到底该卖多少钱?”该负责人倍感苦恼——全市土地大批量推出，定价高了怕卖不出去，定价低了又怕影响市里财政收入。
其实，担心卖地问题的并不止石家庄，河北的10余个地级市也纷纷提出 “城市大变样”的改造拆迁行动。但这些美妙的城建计划无不指望卖地来获得资金。
张家口市分管土地的副市长在与开发商的座谈中坦承，该市原本每年有几十亿的建设资金，但是落实省里“三年大变样”的激进式城市建设规划后，每年地方需要投入公路等基础设施的资金就达100亿，筹集这笔资金基本都靠卖地。
张家口决定将市政府搬迁，并把城市长约25公里的主要街道两侧，全部列入拆迁改造范围，仅这条景观街道建设投资，就需要上百亿元。
相比之下，北海市国土局局长张文军却充满信心。他认为北海房价和地价多年平稳，很多来北海投资的开发商都认为北海的地便宜。另外，北部湾整体建设规划获批后，未来投资前景看好。
但前景看好并不意味着结局圆满。北海某开发商告诉记者，北海市今年计划实现土地出让收入20亿元。但开局就出现住宅用地流拍，北海今年能否实现预计目标，仍是个未知数。
中国土地学会秘书长黄小虎也表示，各地“一刀切”对土地出让采取“招、拍、挂”方式，土地价格已经抬到相对高位。在土地市场低迷的时候，地价已很难下降，出现市场反应冷淡与地价积重难返的双重困境是必然的。
防“流拍”
市领导直接督战的“卖地战”中，出现土地流拍是很尴尬的事。虽然各地在事后都不声张，但地方政府都很紧张，担心土地流拍影响外地开发商对城市投资的信心，进而影响到全年推地任务。
为减少退地、流拍事件发生，各地纷纷出台应对办法。用某国土局长的话说就是，“我们招商更有针对性，只选有实力的开发商来，不是任何开发商都欢迎”。
南宁在众多一线城市出现土地流拍后，立即提高竞买土地开发商的资格，同时提高了竞买保证金比例。原本只有10%左右的竞买保证金被提高到20%，甚至30%，具体保证金比例由国土局来定。但国土局会根据开发商的实力来确定保证金比例。一般来说，地价5000万左右的土地需要缴纳1000万元左右的保证金，而2-3亿元的土地，则需要缴纳5000万到1亿元的保证金。
一旦因开发商原因无法履行手续，出现退地问题，政府将无偿没收开发商缴纳的保证金。即使如此，今年广西仍出现了退地事件，而广东某市一开发商宁可被没收5000万元保证金，也坚持退地。
除提高保证金比例，有些地方还采取了“切碎土地”的做法。即将原来大块的土地进一步“切碎”，原本500亩的地块，很可能被切成5块，每块土地总额都不超过几千万元，对开发商不会形成很大的资金压力。几家开发商共同拿下5块地后，政府或中介组织一般会撮合他们联合开发，将5块地合成1块去开发利用......